어떻게 원하는 것을 얻는가 - 스튜어트 다이아몬드(김태훈 옮김, 8.0)

세계 최고 MBA 중 하나로 손꼽히는 와튼스쿨에서 13년 연속 최고 인기 강의라는 타이틀을 가진 스튜어트 다이아몬드 교수의 강의를 엮어낸 책이다. 와튼스쿨에서는 경매 포인트를 통해 수강 신청을 한다. 100~500포인트면 신청이 가능한 보통 다른 과목들에 비해 10,000 포인트 넘게 베팅을 해야 수강할 수 있다고 한다. 그 인기가 어느 정도 인지 짐작이 간다.

스튜어트 교수는 자신의 협상법은 그 동안의 협상법과 상당히 다르다며 협상에 대한 전혀 다른 사고방식을 심어 줄 것이라고 자신한다. 그가 밝히는 열두 가지 핵심 전략은 다음과 같다.

1. 목표에 집중하라
2. 상대의 머릿속 그림을 그려라
3. 감정에 신경 써라
4. 모든 상황은 제각기 다르다는 것을 인식하라
5. 점진적으로 접근하라
6. 가치가 다른 대상을 교환하라
7. 상대방이 따르는 표준을 지켜라
8. 절대 거짓말을 하지 마라
9. 의사소통에 만전을 기하라
10. 숨겨진 걸림돌을 찾아라
11. 차이를 인정하라
12. 협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

원하는 것을 얻기 위한 ‘협상론’에 대해 말하며 스튜어트 교수와 학생들이 직접 경험한 다수의 사례를 예를 들며 설명한다. 비행기 시간에 늦었지만 무언의 협상으로 탑승에 성공한 레이엔 첸, 호텔 영업 담당자와의 협상으로 1,000 달러가 넘는 대관료를 내야 하는 호텔을 무료로 사용하게 된 스테파니 두푸어, 호텔과 렌터카 업체에서 무료 업그레이드 혜택을 받은 네이선 슬랙과 존 던컨슨, 이외에도 많은 이들이 실생활에서 협상에 성공한 사례들을 보여주며 협상법에 대해 설명한다. 협상이란 어렵고 낯설게 느껴지지만 어떻게 보면 삶의 대부분 과정에서 협상이 이루어진다고 봐도 좋을 듯 하다.

협상이란 나의 목적을 달성하기 위한 행동이라고만 생각했다. 그런데 이 책을 읽고 의미를 다시 생각하게 됐다. 나의 목적만이 아니라 상대방과 내가 상호 만족할 수 있는 방법을 찾기 위한 노력이다.  당연한 이치지만 간과하기 쉬운 부분이다. 내가 필요한 것을 얻기 위해 무엇을 준비해야 하며 상대방에게 어떻게 다가서야 할지 생각해 볼 수 있다.

p130
나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되며, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다

p 170
그들의 행동을 이해하는 방식, 그들의 인식에 대해 질문하는 방식이 중요하다. 다른 사람들이 모두 나와 똑같이 세상을 인식할 것이라는 생각은 갈등을 초래하는 주범이다.

p283
섣불리 상대의 마음을 안다고 판단하면 안 된다. 진실을 정확히 알 때 까지 더 많은 질문을 하라. 전혀 예상하지 못한 대답을 들을지도 모른다.

이 책의 제일 큰 장점은 어렵지 않다는 것 이다. 다른 협상법을 다루는 책을 많이 읽어보진 않아 어떤지 모르지만 협상법 이라 하면 왠지 모르게 어렵게 느껴졌다. 하지만 실제 사례를 바탕으로 어렵지 않은 단어와 문장들로 구성되어 있어 쉽게 읽을 수 있다. 의외로 일상 생활에서도 적용 할 수 있는 방법들이 많이 있어 읽어보면 많은 도움이 된다.